مقدمه

در سال “حمایت از تولید و کالای ایرانی” به عنوان یک “فعال نمایشگاهی” ، اگر نمایشگاه ها را به عنوان یکی از مهمترین ارکان “تجارت” و به تبع آن “استقلال” میهن عزیزمان بدانیم ، چالشهای پیش روی بخش های این صنعت برایمان مهم خواهد بود و وظیفه خواهیم داشت با مطرح نمودن ، بررسی ، ارائه راهکار و تبیین یک دورنمای مشخص ، برای گذار از پیچ و خم های این مسیر تلاش نماییم .

یکی از بخش های مهم صنعت نمایشگاهی که خود دارای چهار ساختار تجاری ، هنری ، علمی و صنعتی است ، بخش غرفه سازی نمایشگاهی است که چون یک ایده را بوسیله ابزار و متریال (مواد خام) در یک بازه مشخص با کمک اندیشه و علم تبدیل به غرفه های نمایشگاهی می کند ، در خرید مواد خام وابستگی بسیار زیادی به وضعیت بازار دارد و تلاطم های امواج بازار تاثیر بسیاری در کیفیت و نحوه ارائه خدمات آن دارد.

این متن نه به دلیل ایجاد سیاه نمایی از وضع موجود نوشته شده ، که معتقدیم گذار از مشکلات و سختیهای کنونی ، غرفه سازان را بسیار عالم تر و قدرتمند تر خواهد ساخت ولی عدم مطرح نمودن مشکلات و عدم تلاش برای یافتن راه حل های علمی ، مشکلات را به خودی خود محو نخواهد ساخت و البته توکل به خداوند بزرگ و تفکر و تلاش صادقانه همراه استفاده از برنامه مدون ، راه گشای مشکلات خواهد بود.

سوال اولیه :

با توجه به افزایش روزانه و غیر قابل پیش بینی بودن روند افزایش قیمت مواد خام متریال مصرفی و عدم اطمینان به وفاداری مشتریان برای عقد قرار داد و همچنین عدم وجود استاندارد برای حداقل مبلغ قرارداد و نحوه تسویه و همچنین عدم تعریف حداقل سود ساخت یک غرفه ، آینده شرکتهای غرفه ساز به کدام سمت خواهد رفت؟

تعاریف اولیه:

از دید هر شرکت غرفه ساز چالشهای مختلفی برای ادامه کار ممکن است وجود داشته باشد که برای تعریف چالشها نیازمند یک سری تعاریف اولیه خواهیم بود:

1. با توجه به قانون “حداکثر متراژ مجاز ساخت غرفه” برای شرکت های غرفه ساز ، این شرکتها ملزم به داشتن کارگاه ، استفاده از تعداد مشخصی نیروی متخصص با عناوین گوناگون ، بخش اداری مشخص و پرداخت هزینه های هر بخش می باشند . بدین معنی که کوچکترین شرکت غرفه ساز نیز باید ماهیانه حداقل ۲۰ میلیون تومان به عنوان حقوق و دستمزد یا اجاره ، درآمد داشته باشد که به نقطه “سر به سر” برسد.
2. شرایط کنونی مشارکت در نمایشگاه به گونه ای است که در اغلب موارد مهمترین مزیت رقابتی برای مشارکت کنندگان در نمایشگاه علاوه بر قیمت ، چگونگی نحوه تسویه حساب است و مدت زمان طولانی پرداخت و قراردادهای بدون ضمانت متغن اجرای روند تسویه باعث شده است که محاسبه سود ناشی از ساخت غرفه سخت تر و پیچیده تر گردد.
3. عدم الزام پیمانکاران ارائه خدمات نمایشگاهی به غرفه سازان در رعایت زمانبندی افزایش نرخ خدمات یکی دیگر از مواردی است که محاسبات مربوط به سود یک غرفه را به چالش می کشد (که البته این مشکل تمامی صنایع در زمان کنونی است ).
4. هزینه های قطعی اداری ، شرکتهای غرفه ساز را مجبور به قراردادهایی می کند که بتوانند در بازه های مشخص بحرانهای مالی داخلی را رد کنند ولی متاسفانه همین قرارداد ها در دل خود بحرانهای مختلفی پنهان دارند که گریبان گیر شرکتها می شود.
5. عدم وجود استاندارد برای نحوه ارائه خدمات از سوی پیمانکاران غرفه سازی باعث می گردد در بسیاری از موارد شرکتهای غرفه ساز در تعهدات خود به مشارکت کننده دچار مشکل و به تبع آن دچار بحران در تسویه حسابهای مالی قراردادها گردند.
6. عدم وجود کپی رایت و حق مالکیت در طراحی یک غرفه و بعضا بداخلاقی حرفه ای بعضی مشارکت کنندگان باعث می گردد طرحی که روزها توسط یک شرکت برای طراحیش زحمت کشیده شده ، توسط شرکت دیگر با اندک تغییری اجرا گردد و خود این اتفاق باعث وجود یک بحران می شود.
7. عدم تعریف دقیق چگونگی فعالیت و حدود راز داری یا نحوه خدمت پرسنل یک شرکت باعث بحرانهایی در بعضی شرکت های غرفه ساز می گردد.
8. باز شدن سالنهای نمایشگاهی در زمانهایی که روند ساخت یا تخریب غرفه را دچار مشکل می کند از دیگر مواردی است که بعضا می تواند هزینه تمام شده را تا دو برابر یا بیشتر افزایش دهد.
9. وضع قوانین ساخت و ساز یا هزینه های جانبی که بدون پیش بینیی برای یک قرارداد بوجود می آید در خیلی از موارد برای یک پروژه نمایشگاهی ایجاد بحران می کند .
10. شرکتهایی بدون آگاهی از شرایط موجود با یک دورنمای غیر علمی در بازار ورود می نمایند و متاسفانه هزینه ورود آنان گریبان گیر سایرین خواهد بود زیرا بستن قراردادهای غیر منطقی بدون در نظر گرفتن شرایط صرف نظر از نتایج حاصله ، یک سابقه در ذهن مشارکت کننده بوجود خواهد آورد که “پس می توان با این قیمت هم غرفه ساخت”. 
11. بی اعتمادی جمعی و ظن بد به همکاران  … ( در بعضی موارد).

تفسیر اولیه :

در نهایت با نگاه به مسیر پیش رو ترسی شکل می گیرد که بازار غرفه سازی با این مشکلات روبرو گردد :

۱ – حذف یا کمرنگ شدن شرکتهای بزرگ (دانه درشت ) و پر هزینه (تعداد پرسنل بالا ) و با سابقه به دلیل عدم تمایل یا توان  حضور در بازار انقباضی پیش رو.

۲ – تمایل مشارکت کنندگان به استفاده از (بعضی ) سیستم های مدولار با تفکر و اندیشه ارزانتر بودن این سیستم و مقابله غرفه سازان ویژه ساز با این مهم بوسیله پایین تر آوردن قیمت غرفه های ساخت و ساز و ایجاد یک حلقه باطل که بازنده نهایی آن غرفه سازان خواهند بود (لازم به ذکر است که در این مبحث اصلا تفکر نویسنده این نیست سیستمهای مدولار ارزانتر هستند یا کیفیت پایینتر دارند یا … بیشتر تکیه بر این است که تفکر عمومی متاسفانه مزیت متریال مدولار را با توجه به قابلیت اجرای چند باره ، در بعضی موارد  به جای “به صرفه بودن” با تعریفی اشتباه ” ارزانتر شدن ” محصول نهایی ببیند ).

۳ – عدم تمایل ارائه خدمات از سوی پیمانکاران و فروشندگان مواد خام به غرفه سازان با ترس از ضرر مالی .

۴ – رفتن به سمت بی اخلاقیها و بداخلاقیهای مالی و حضور در روند قراردادها

سوال ثانویه :

آیا در شرایط کنونی بهتر است شرکت غرفه سازی خود را تعطیل نماییم و دیگر غرفه نسازیم؟

جواب :

چنانچه  اصول زیر را رعایت می کنید ، قطعا شرایط کنونی نه تنها به ضرر شما نیست ، بلکه در نهایت به سود شما تمام خواهد شد ، اگر:

1. توانسته باشید تعریف دقیقی از برند خود برای دیگران بوجود آورید ، بدین معنی که مشارکت کننده در نهایت سه گروه ارزان ساز ، متوسط قیمت کار کن و گران قیمت ( بخوانیم لاکچری ) را به دو گروه ارزان و گران کار کن تقسیم خواهد کرد . در این زمینه قطعا نیاز به یک مشاور استراتژیست خواهید داشت و روند حرکت بدون برنامه نتایجی خواهد داشت که جبران آن ممکن است سخت تر از توان شما باشد.
2. اگر مشتریانی وفادار دارید ، بدین معنی که توانسته اید با افزایش خدمات و در اختیار داشتن خدمات ویژه یا منحصر به فرد ، مشتریان خود را به گونه ای توجیه (تربیت)  نمایید که کار کردن با یک شرکت دیگر برایشان سخت و غیر ممکن شود . به یاد داشته باشید که اگر مزیت قیمت پروژه و قرارداد باشد ، شرکتهایی خواهند آمد که حتی اگر با ضرر پروژه را تمام کنند ، مشتری شما را به چنگ آورند . این مورد نیز نیاز به تفکر و تحقیق در جهت افزایش خدمات خواهد بود(نتیجه این تفکر ممکن است ماهیت شرکت شما را از یک “شرکت غرفه ساز” به یک “شرکت مشاور” تبدیل نماید).
3. اگر پیمانکارانی وفادار دارید ، بدین معنی که پیمانکارانی در اختیار دارید که اولا تعرفه خدمات را در بازه هایی قابل پیش بینی افزایش می دهند و در این مقوله با شما هماهنگ هستند و ثانیا در نحوه ارائه خدمات به گونه ای هستند که با سپردن پروژه به ایشان ، عملا با خیال راحت می توانید به سایر بخشهای پروژه برسید.
4. از پرسنل خود استفاده بهینه می کنید .
5. با قیمت روز پیش می روید و در جریان اتفاقات تاثیرگذار در روند قیمت گذاری هستید ، حتی اگر در فکر سر به سر کردن هزینه ها و درآمدها در شرایط کنونی هستید (تخفیف آگاهانه بدهید).
6. ایده نو داشته باشید ، چیز جدیدی خلق کنید و ارزشهای جدیدی تولید کنید ( سازه هایی جدید با مزیت های جدید ، منحصر به خودتان خلق کنید ).
7. بدبینی خود را کنار بگذارید . صبر داشته باشید و به یاد داشته باشید که دقیقا زمانی که دیگران کنار می کشند ، بهترین زمان برای قرارگرفتن در جاده است ، رهایی از ترس غالب برای همکاران برگ برنده ای است که شما را پیروز خواهد کرد ( با کمک به دیگران و افزایش اعتماد، ایجاد شبکه صحیح اطلاعاتی از حال بد به حال خوب حرکت کنیم ).

پیشنهاد :

برای گذار از برهه حساس کنونی پیشنهاد هایی  مطرح است که می توان به چند مورد اشاره کرد:

الف – یکبار برای همیشه به ماجرای تعیین نهایی قیمت پروژه غرفه سازی با این دید نگاه شود که نکته مهمتر از “رقم خام قرارداد های غرفه سازی” ، “رقم سود نهایی ناشی از قرار داد” است ، بدین معنی که به همان اندازه که به دریافتیها حساسیت داریم ، باید در روند پرداختیها (مثلا پیمانکاران ) و چالشهای آن و بحرانهای آن هم فکر و اندیشه داشته باشیم.( در مجامع غرفه سازی مباحث زیادی در مورد اجماع برای یکدست سازی رقم قراردادها مطرح است که به نظر ما تا نگاه اولیه از هزینه شروع نگردد و رقم پیمانکاران تعریف نگردد ، رقم نهایی پروژه ها همسان نخواهد شد) .

ب – تفکر سیستمی و خرد جمعی تنها راه گذار از این بحران انقباضی است و هرچه جزایر شرکتهای غرفه ساز از هم دور تر باشند قطعا بیشتر دچار امواج مهلک خواهند بود.

ج – هیچ ضرری بالاتر از نبود استاندارد برای یک سیستم و مجموعه نخواهد بود و متولیان معظم غرفه سازی ، تا استانداردهای لازم را تدوین ننمایند ، تمامی اقدامهای آنها هر روز با یک چالش روبرو خواهد شد ، مثلا “تدوین قراردارد تیپ غرفه سازی” یا قرارداد “تیپ همکاری با پیمانکاران هر بخش ساخت غرفه”  از اقداماتی است که  اثر آن بسیار چشمگیر خواهد بود.

یک درخواست:

پاسخها و نقدهای شما می تواند این متن را ( که حاوی نظرات شخصی بنده است و قطعا ممکن است در خیلی موارد اشتباه باشد)  به عنوان یک گفتمان سودمند در جهت بهتر شدن آینده غرفه سازی تبدیل نماید.

ارادتمند ، حمید شهابیان