دور نمای اقتصاد ایران در سال ۹۴

موسسه مطالعات و پژوهش های اقتصادی ایرانیان با همکاری کانون نهادهای سرمایه گذاری ایران دز نظر دارد

همایش دور نمای اقتصاد ایران در سال ۹۴ در اسفند ماه امسال برگزار کند

محور های همایش :

۱ – تاثیر نتایج مذاکرات هسته ای بر آینده اقتصاد ایران

۲- چشم انداز بازار پول و سرمایه

۳ – بررسی بازار طلا و ارز

۴ – رکود یا رونق بازار مسکن

اهمیت همایش :

بی تردید تغییر و تحولات سالانه در نظام اقتصادی هر کشور تاثیرات قابل توجهی در رفتار و عملکرد فعالان

اقتصادی و بازار سرمایه ایجاد می کند ، این در حالی است که پیامدهای سیاسی داخلی و روابط خارجی نیز تاثیر

غیر قابل انکاری در تحولات اقتصادی و رفتار مالی جامعه ایفا بوجود می آورد، اثر این تغییرات بر فضای روانی

بازارهای مختلف، باعث تغییر جهت دارایی‌ها در بازارهای سه‌گانه داخلی می گردد .

در این همایش یک روزه، با بهره گیری از تحلیل های جامع صاحب نظران ، مدیران ودست اندرکاران اقتصادی و

استادان علوم مالی و سرمایه گذاری ، تلاش می شود شرکت کنندگان ضمن آشنایی و آگاهی از دورنمای

اقتصادی یکساله پیش رو ، راهکار مناسب برای تداوم فعالیت های مالی و تجاری خود دریافت کنند.

اهداف برگزاری :

۱- ترسیم دورنمای سرمایه گذاری

۲-استفاده بهینه وصحیح از منابع موجود

۳ – ایجاد محیطی مناسب به منظور تبادل نظر علمی وتخصصی

۴- رشد و ارتقاء دانش و سطح آگاهی فعالان اقتصادی

۵ – ارائه تحلیل های جامع از شرایط اقتصادی حال و اینده

۶ – شناخت روشهای موثرجلب مشارکت سرمایه گذاران درامر توسعه پایدار

۷ – ارائه راهکارهای مدیریت ریسک در سرمایه گذاری

۸ – بررسی دیدگاهها و تحلیل رفتار بازار

۹- ارائه راهکارهای علمی جهت استفاده از فرصت ها

۱۰- افزایش توانمندی نیروی انسانی

۱۱ – هدایت سرمایه های سرگردان

۱۲ – نظامند کردن فرآیند تصمیم گیری

۱۳ – تحلیل و تشریح اقتصاد جهانی

مدت همایش : ۱ روز

-زمان برگزاری همایش : دو شنبه ۱۲/۴ /۹۳

ساعت برگزاری همایش : ۱۴ تا ۲۰

– مکان همایش : اتاق بازرگانی ایران

مخاطبان : موسسات، شرکت ها و بنگاههای سرمایه گذاری- مدیران مالی – واحدهای صنعتی و تولیدی-

فعالان امور بانکی و بیمه – تجار و بازرگانان- سرمایه گذاران – کارگزاران و فعالان بازار بورس ، مسکن، طلا و ارز-

مدیران شرکتهای سهامی، خصوصی و دولتی – استادان ودانشجویان گرایش های مالی و اقتصادی – مشاوران

مبلغ هزینه ثبت نام در همایش : هر نفر ۱/۸۰۰/۰۰۰ ریال

وبسابت :‌ hamayesh94.ir
منبع

پانتون (pantone) که به عنوان مرجع رنگ دنیا شناخته می‌شود، رنگ قرمز-قهوه‌ای (Marsala) یا رنگ عنابی ( شرابی خاکی ) را به عنوان رنگ سال ۲۰۱۵ اعلام کرد.

مارسال نام منطقه‌ای در اسپانیا است که انگوری به همین رنگ دارد.
رنگ سال هر ساله توسط گروهی از متخصصان Pantone با مشورت گروهی از دست‌اندرکاران صنعت مد، معماری، مبلمان و… انتخاب می‌شود تا به عنوان الگوی رنگی آن سال مورد استفاده قرار گیرد.

کار انتخاب رنگ سال، از نیمه دوم سال قبل شروع می‌شود و خیلی زودتر از اعلام عمومی، تولید کنندگان بزرگ لباس، لوازم خانگی، مبلمان‌ و… می‌توانند با امضای تعهدنامه‌ای برای عدم انتشار زود‌هنگام این خبر، از رنگ سال بعد مطلع شوند و خود را برای عرضه محصولاتی با این رنگ و هماهنگ با رقبای خود آماده کنند.

تولید هماهنگ محصولات به رنگ سال، شیوه‌ای اثر گذار در جلب مشتریان و ایجاد نیاز در آنها برای هماهنگ بودن با مد سال و البته درآمدزایی برای تولید کنندگان و طراحان به حساب می‌آید.

با وجود نمایشگاهها، کنفرانس ها، رویدادهای خصوصی B2B متعددی که هرساله برگزار می شود، انتخاب جایی که تلاش های خود را به بهترین وجه صرف کنید، سردرگم کننده می نماید. اما روشی وجود دارد که به شما کمک می کند بهترین فرصت ها را برای بازاریابی سازمان خود در نمایشگاهها بیابید. از این رهنمودهای انتخاب نمایشگاه و worksheet ها استفاده کنید تا سوزن را در انبار کاه پیدا کنید.
عناوین:
چگونه نمایشگاههای مناسب را انتخاب کنید
انتخاب نمایشگاه – worksheet
worksheet انتخاب نمایشگاه، فضای غرفه، و کارکنان غرفه
انتخاب فضای غرفه
Worksheet انتخاب فضای غرفه

چگونه نمایشگاههای مناسب را انتخاب کنید
برای شروع، تنها بعد از تعیین اهداف نمایشگاهی خود نمایشگاه مورد نظرتان را انتخاب کنید. سپس برخی از تحقیقات زمینه ای مهم را انجام دهید. بهترین کار این است که بر اساس صنعت خود نمایشگاه را مد نظر قرار دهید و انتخاب ها را به دقت ارزیابی کنید. با کارمندان خود صحبت کنید—چه نمایشگاههایی در گذشته مفید بوده اند؟ کارمندان فروش گرایش نیازهای مشتری را در کجا می بینند؟ بررسی کنید که چه کسانی در آنجا خواهند بود. با مشتریان کنونی و مشتریان احتمالی خود صحبت کنید… آیا آنها در این نمایشگاه شرکت خواهند کرد؟ و حتی اگر نمایشگاههای بازرگانی را با گستره علاقه و تعداد بازدیدکننده مقایسه می کنید، می توانید از worksheet انتخاب نمایشگاه استفاده نمایید تا برآورد کنید چه تعداد از بازدیدکنندگان، مخاطب بالقوه سازمان شما خواهند بود. سرانجام، بعد از جمع آوری همه اطلاعات، گزینش های خود را مقایسه کنید و نمایشگاهی را بر گزینید که با نیازهای شما به بهترین وجه تناسب دارند.

انتخاب نمایشگاه- worksheet
سئوالهایی که هنگام در نظر گرفتن یک نمایشگاه باید از خود بپرسید:
• آیا این یک نمایشگاه افقی است یا عمودی؟ آیا یک نمایشگاه ملی است یا منطقه ای؟‌چند درصد از مشارکت کنندگان بین المللی هستند؟
• مخاطبی که جذب نمایشگاه می شود، کیست؟ آن را توصیف کنید.
• چگونه مدیریت نمایشگاه این مخاطب را جذب خواهد کرد؟ آنها از چه روش تبلیغاتی استفاده می کنند؟
• الگوی مشارکت در گذشته چه بوده است؟ مشارکت کننده پیش بینی شده کیست؟
• چه تعداد از بازدیدکنندگان غیرخریدار هستند؟
• آیا نمایشگاه توسط طرف سوم ارزیابی شده است؟
• نظر بازدیدکنندگان راجع به نمایشگاه چیست؟ غرفه داران چه نظری دارند؟
• میزان فروش غرفه دار در سال چقدر است؟
• چه نوع برنامه های تبلیغاتی یا بازاریابی برای غرفه داران در نظر گرفته شده است؟

Worksheet انتخاب نمایشگاه، فضای غرفه و کارکنان غرفه
این worksheet به شما کمک می کند تا ۳ چیز باارزش را برای نمایشگاه مورد نظر خود برآورد کنید: ۱) مخاطب بالقوه برای شرکت شما (برای مقایسه ارزش نمایشگاهها با یکدیگر بسیار مناسب است). ۲) الزامات کارمند غرفه. ۳) کل فضای مورد نیاز برای غرفه. پس این worksheet در سه بخش از رهنمودهای نمایشگاهی تکرار می شود: انتخاب نمایشگاه، انتخاب غرفه، و آموزش کارکنان غرفه.

کل مخاطب نمایشگاه = غیرخریدار = بازدیدکنندگان مخاطب خالص
————- – ——- = ——————

بازدیدکنندگان مخاطب خالص ×علاقه به محصول (۱۶%) = بازدیدکنندگان با علاقه بالا
———— × ——۱۶% = ———–

بازدیدکننده با علاقه بالا × عامل علاقه مخاطب = مخاطب بالقوه
——— ۵۳% برای نمایشگاههای عمودی = ————-
۳۷% برای نمایشگاههای افقی

مخاطب بالقوه / کل ساعات نمایشگاهی = بازدیدکنندگان در هر ساعت
——- ———- = ————–

بازدیدکنندگان در هر ساعت / ارائه کارکنان غرفه در هر ساعت = کارمندان مورد نیاز غرفه
۱۲ نفر ( به طور متوسط)
———– / ————- = ————

کارمند مورد نیاز × فضای مورد نیاز برای هر کارمند = فضای باز مورد نیاز
(۵۰فوت مربع)
——– × ————— = ———–

فضای باز مورد نیاز + فضای نمایشی + فضای محصول = کل فضا
———– + ——– + ———- = ——-

انتخاب فضا
به طور متوسط ۴۰۰ غرفه دار در یک نمایشگاه بازرگانی شرکت می کنند، پس چگونه بهترین فضای غرفه را برای خود انتخاب می کنید؟ اکثر نمایشگاهها اولویت انتخاب فضا را به غرفه دارانی می بخشند که بیشترین مشارکت را با آنها داشته اند. با این حال برخی از تحقیقات نشان داده اند که محل شما در سالن نمایشگاهی هیچ تاثیری بر میزان مخاطبی که به غرفه شما جذب می شود ندارد. در برابر هر غرفه دار با تجربه ای که به فضایی در مرکز فعالیت ، یا در جلو ورودی سالن، یا نزدیک بزرگترین رقبا نیاز دارد، غرفه داران باتجربه ای حضور دارند که از همین موقعیت های مکانی احتراز می کنند. اندازه فضای غرفه شما یک تصمیم مهمتر است، و اینجاست که باید با انتخاب یک غرفه بزرگ از رقبای خود پیشی بگیرید،‌و با این حال بودجه کافی برای مشارکت در همه نمایشگاههایی که برای شرکت شما باارزش هستند، داشته باشید.

Worksheet انتخاب فضای غرفه
عواملی که هنگام انتخاب فضای غرفه باید مد نظر بگیرید:
• الگوی ترافیک کلی چیست؟
• آیا در سالن نمایشگاه بیش از یک ورودی وجود دارد؟
• معمولا بازدیدکنندگان چه مدت را در سالن نمایشگاهی می گذرانند؟
• آیا می خواهیم در جلوی سالن باشیم؟ در وسط؟ یا در عقب؟
• آیا می خواهیم در سمت راست سالن باشیم یا سمت چپ؟
• آیا می خواهیم نزدیک رقبا باشیم؟
• آیا می خواهیم نزدیک تجهیزات ضروری باشیم- رستوران، تلفن، …
• آیا اتاق های گردهمایی و ملاقات در مجاورت ما وجود دارند که باعث جلب بازدیدکننده می شوند؟
• از چه نور پردازی در سالن استفاده می شود؟ پنجره ها کجا هستند؟
• ما به چه فضایی نیاز داریم؟ ردیفی؟ شبه جزیره ای؟ جزیره ای؟
• برای محصولات،‌کارکنان، بازدیدکنندگان و فضای نمایشی به چه میزان فضا نیاز داریم؟ (۱ کارمند در هر ۵۰فوت مربع فضای اشغال نشده)
• آیا استفاده از علائم معلق مجاز است؟ در این صورت بهترین موقعیت کدام است؟
• آیا محدودیت های ارتفاع در مکان های مختلف سالن وجود دارد؟ مانند سقف کوتاه تر در اطراف سالن.
• چه نوع انباری موجود است- در سالن یا خارج از سالن؟
• چه موانعی در سالن وجود دارد، مانند ستون ها، سقف های کوتاه…

چک لیست های نقشه ساختمان
• ورودی ها/ خروجی ها
• رستوران ها، تلفن ها، آبخوری ها، دستشویی ها
• ناحیه ثبت نام
• درهای حمل ونقل کالا، آسانسور، پله برقی
• موقعیت سالن همایش
• پنجره ها، ستون ها
• منابع برق/ جعبه های تقسیم برق
• وسایل اطفا حریق
• لوله های ساختمانی

ماخذ: Skyline
مترجم: شیرین شریفیان

http://www.iranexpocenters.com/Article.aspx

 

آموزش کارکنان برای شرکت در نمایشگاه تخصصی

۹۰%از بازدیدکنندگانی که دیدگاه مثبتی دارند به خاطر کارکنان است. این کارکنان افرادیهستند که مسئول جلب مشتریان شما هستند و به طور موثر با آنها ارتباط برقرار میکنند و مشتری احتمالی به وجود می آورند. به همین علت بسیار حائز اهمیت است که شما کارآمدترین کارکنانشرکت خود را انتخاب کنید. اگر آنها کارمندان بخش فروش هستند باید آنها را آموزشدهید تا روش فروش را با سبک نمایشگاهی منطبق سازند. اگر کارکنان بخش فروش نیستنددر صورت داشتن آمادگی لازم و صحیح باز هم می توانند موثر عمل کنند. Worksheet زیر میتواند به شما کمک کند تا واجد شرایط ترین کارکنان خود را انتخاب کنید و ایده هایمناسبی ارائه می کند که چگونه به طور موثر مدیریت بازدیدکنندگان غرفه خود را رابرعهده بگیرید.
عناوین
طرز برخورد و آیینمعاشرت کارکنان غرفه
مجهز کردن کارکنان غرفه
ایجاد انگیزه درکارکنان غرفه = بهترین سرمایه گذاری
Worksheet انتخاب کارکنان غرفه و آماده سازی
طرز برخورد و آیینمعاشرت کارکنان غرفه

ما اغلب از بخش جلساتقبل از نمایشگاه خود در خصوص طرز برخورد و آیین معاشرت خود طفره می رویم. (یا گاهیتنها چیزی است که درباره آن حرف می زنیم- “چیزی ننوشید، و نهار نخورید”). این قسمت برای موفقیت حضور نمایشگاهی شما حیاتی است زیرا نتیجه بسیار محسوس استاما برای درک و درونی سازی کردن آن، باید به شکلی مثبت ارائه شود.

· کارت شناسایی خود را در سمت راست نصب کنید تا هنگام دست دادن بابازدیدکننده به خوبی دیده شود.
· اگر پاسخ سئوالی را نمی دانید صریحا بگویید و بعد از تعیین پاسخ، از آن بهعنوان بهانه ای برای ادامه و پیگیری بعد از نمایشگاه استفاده کنید.
· تنها تعهداتی را قبول کنید که شما و دیگران می توانید پیگیری نمایید-بازدیدکنندگان تعهدات کارکنان را به خاطر می سپارند، خصوصا آنهایی را که انجام نمیشوند.
· حضور در نمایشگاه یک کار تیمیاست- کارکنان دیگر به شما وابسته هستند و شما به آنها وابسته هستید.
· فقط با مشتریان احتمالی ملاقات کنید. جمعیتی از کارکنان نمی تواند جمعیتیاز بازدیدکنندگان را جذب کند.
· لبخند بزنید- اگر لبخند بزنید ۹۰% اوقات پاسخ لبخند را دریافت می کنید.
· نمایشگاه دفتر کار دور از دفتر شماست- وقتی بازدیدکننده محیط کار شما رامی بیند، در واقع شرکت شما را می بیند و درخصوص انجام فعالیت تجاری با شما بهقضاوت می نشیند.

مجهز کردن کارکنان غرفه

با انجام چهار فرایندذیل برای کارکنان غرفه خود یک “ناحیه امن” ایجاد کنید:

۱- دخیل ساختن: ۳۰ ثانیه
سئوالاتی را آماده و تمرین کنید که با پاسخ بله یا خیر خاتمه نمی یابند
۲- کسب مهارت: ۲ دقیقه
مشخص کنید که آیا یک مشتریاحتمالی ارزش ارائه و معرفی دارد و در این صورت چه چیزی باید ارائه و معرفی شود
۳- ارائه: ۱۰ دقیقه
فقط با توجه به نیازهای مشتریاحتمالی نمونه کالا یا خدمات خود را ارائه کنید نه هر چیزی که می دانید. در برابرسئوالات و مخالفت های رایج آماده باشید.
۴- بستن : ۱ دقیقه
کارت پیگیری مشتری احتمالی آماده است؟ در خصوص مرحله بعدی توافق کنید و بهمشتری احتمالی دیگر برسید.

ایجاد انگیزه درکارکنان غرفه = بهترین سرمایه گذاری

شما برای بسیاری ازموارد در نمایشگاه هزینه صرف می کنید= برای فضای غرفه، رفت و آمد، حمل و نقل ازفرودگاه به هتل و به ساختمان نمایشگاه برای تبلیغات و … با این حال همه این چیزهامشتری احتمالی را به غرفه شما نمی آورد و این کاری است که کارکنان غرفه شما بایدانجام دهند. شما می توانید تنها با ارائه جوایز به ۵ تن از کارکنانی که بیشترینتعداد مشتریان واجد شرایط را جذب می کنند، شمار مشتریان خود را دو برابر کنید. اماقبل از نمایشگاه اطمینان حاصل کنید که این پاداش را به خاطر جلب مشتریان واجدشرایط به آنها اعطا می کنید. به این ترتیب آنها با بازدیدکنندگان زمان لازم راسپری خواهند کرد تا سئوالات مربوطه را بپرسند و اطلاعات باارزش را در اختیارکارکنان فروش شما قرار می دهند. در غیر این صورت آنها فقط به کمیت فکر می کنند وکیفیت را کنار می گذارند.

Worksheet انتخاب کارکنان غرفه و آماده سازی

آیا تعداد کارکنان غرفه شما صحیح است؟
· شما برای هر ۵۰ فوت مربع از فضای اشغال نشده خود به یک کارمند نیاز دارید.( به worksheet انتخاب نمایشگاه،فضای و کارکنان غرفه مراجعهکنید)
آیا کارمند مناسب درغرفه خود دارید؟
· یک دیدگاه خدمت رسانی
· علاقمندی
· غلبه بر ترس از عدم پذیرش
· درک و آشنایی با فرایند نمایشگاهی ( دسترسی به مشتری، ایجاد ارتباط،پاسخگویی، و ثبت اطلاعات)
· شنوندگان خوب- آیا در روش خود شیوه مشاوره ای دارند؟
· اعتماد به نفس و اطمینان – اولین تاثیر مثبت با ارائه اطلاعات دقیق در خصوص محصول حاصل می شود
· آشنایی با کار در گروه و جمع- آگاهی از این نکته که زمان پول است

تمرین دست یافتن بهمشتری:

انواع مختلفی ازبازدیدکننده حضور دارد- فعال،پذیرا، غیرفعال،محرک،مهربان و …- که باید با اکثرآنها ارتباط برقرار کرد تا گفتگو ادامه یابد.

۱- برای جلب توجهبازدیدکنندگان چه باید بگویید؟————————————

(این صحبت می تواند یکدستاویز شخصی باشد یا دستاویز حرفه ای)

۲- هنگام ایجاد ارتباطبا چه موانعی روبرو هستید؟————————————-

۳- برای حذف این مانع چهمی توانید بگویید؟ —————————————

تمرین ایجاد ارتباط:

۱- برای ادامه گفتگو چهمی توانید بگویید؟——————————————-

( بهترین کلمات عبارتند از: “لطفا بگویید….”- که علاقمندی شما به آنها را می رساند)

۲- چگونه می توانید نقاطاشتراک را بیابید تا با آنها ارتباط برقرار کنید؟ ———————–

۳- برای تعیین واجدشرایط بودن آنها، چه چیزی را باید بدانید؟—————————–

تمرین پاسخگویی و عکسالعمل نشان دادن

۱- دو یا سه مورد ازمزایای شرکت شما کدامند؟ محصولات یا خدماتی که می توانید برای برقراری ارتباط ازآنها استفاده کنید؟

الف)—————- ب) ———————– ج)———————–

تمرین ثبت اطلاعات:

۱- به ثبت چه اطلاعاتینیاز دارید تا بعد از نمایشگاه گفتگو را ادامه دهید ؟

————————————————————————-

۲- در صدد هستید تا ازبازدیدکنندگان غرفه خود چه تعهداتی بگیرید؟

————————————————————————-
مترجم: شیرین شریفیان
منبع

مدیریت ارتباط با مشتری یک نظام اطلاعاتی یک پارچه است که برای برنامه ریزی،زمان بندی و کنترل فعالیت های قبل و بعد از فروش سازمان و با هدف توانمند سازی مشتریان جهت تعامل با سازمان از طریق ابزارهای متعددی چون وب سایت،تلفن و غیره به کار می رود.

CRM از سه بخش اصلی تشکیل شده است: مشتری (Customer)، روابط (Relationship) و مدیریت (Management). منظور از مشتری، مصرف‌کننده نهایی است که در روابط ارزش‌آفرین، نقش حمایت‌کننده را دارا می‏باشد. امروزه مشتریان مهمترین دارائی های سازمان به حساب می آیند گرچه این دارائی در ترازنامه قید نمی شود ولی هیچ گاه مستهلک نمی شود و از همه اقلام دارائی مهمتر به حساب می آید.در واقع مشتری کسی است که پس از سهامدار قرار می گیرد و پول را وارد سازمان می کند. منظور از روابط، ایجاد مشتریان وفادارتر و سودمندتر از طریق ارتباطی یاد گیرنده می‏باشد.در سیستم مدیریت ارتباط با مشتریان به دنبال ایجاد روابط بلند مدت با مشتریان هستیم چرا که داشتن ارتباط بلند مدت با مشتریان یکی از پیش نیاز های کشف و درک خرید بعدی مشتریان است.  و مدیریت عبارت است از خلاقیت و هدایت یک فرایند کسب و کار مشتری‌مدار و قرار دادن مشتری در مرکز فرایندها و تجارب سازمان.
CRMبه عنوان پارادایم جدید در بازاریابی:
پارادایم به مجموعه ائی از مفروضات جهان واقعی گفته می شود که شامل تکنیک ها و موضوعات مناسب مورد بررسی می باشد.
در واقع با افزایش رقابت و کاهش وفاداری مشتریان ،شاهد ظهور مفاهیمی جدید در عرصه مدیریت بازاریابی از جمله ارتباط با مشتریان بودیم که با ظهور چنین مفاهیمی سازمان ها تغییرات عمده ائی در روش سازمان دهی خود داده اند به عنوان مثال سازمان ها در سازمان دهی خود از رویکرد تولید محور به سمت رویکرد مشتری محوری حرکت کردند.در رویکرد مشتری محوری سازمان استراتزی خود را از بیرون به درون تعریف می کند نه از درون به بیرون.(Ry-gielski2002&wang¥) محرک چنین تغییری ظهور CRMاست که به وسیله تکنولوژی اطلاعاتی و ارتباطاتی حمایت می شود.
مدیریت ارتباطات با مشتریان چیست :
استراتژی‌های بازاریابی سنتی حول مفهوم چهار P یعنی قیمت Price، محصول Product، توزیع Placemenent و توضیح Promotion جهت افزایش سهم بازار متمرکز بودند و توجه اولیه آن‌ها افزایش حجم مبادلات بین فروشنده و خریدار بود.
(لازم به ذکر است که طبق تئوریهای جدید علاوه بر Pهای مذکور، موارد دیگری نیز مثل People، Prob ، Physical Assets، Packaging که به ترتیب به معنی افراد و کارکنان، تحقیق، داراییهای فیزیکی و بسته‌بندی می‌باشد. در حوزه عناصر قابل کنترل بازاریابی مطرح گردیده‌اند.) در این فرضیه حجم فروش، معیار عملکرد استراتژی‌ها و تاکتیک‌های بازاریابی بود. اما CRM نوعی استراژی کسب و کار است که فراتر از افزایش حجم مبادله می‌رود و هدف آن افزایش سودآوری، درآمد و رضایت مشتری است.

گرد آورنده : رامین ریوندی