آموزش کارکنان برای شرکت در نمایشگاه تخصصی

۹۰%از بازدیدکنندگانی که دیدگاه مثبتی دارند به خاطر کارکنان است. این کارکنان افرادیهستند که مسئول جلب مشتریان شما هستند و به طور موثر با آنها ارتباط برقرار میکنند و مشتری احتمالی به وجود می آورند. به همین علت بسیار حائز اهمیت است که شما کارآمدترین کارکنانشرکت خود را انتخاب کنید. اگر آنها کارمندان بخش فروش هستند باید آنها را آموزشدهید تا روش فروش را با سبک نمایشگاهی منطبق سازند. اگر کارکنان بخش فروش نیستنددر صورت داشتن آمادگی لازم و صحیح باز هم می توانند موثر عمل کنند. Worksheet زیر میتواند به شما کمک کند تا واجد شرایط ترین کارکنان خود را انتخاب کنید و ایده هایمناسبی ارائه می کند که چگونه به طور موثر مدیریت بازدیدکنندگان غرفه خود را رابرعهده بگیرید.
عناوین
طرز برخورد و آیینمعاشرت کارکنان غرفه
مجهز کردن کارکنان غرفه
ایجاد انگیزه درکارکنان غرفه = بهترین سرمایه گذاری
Worksheet انتخاب کارکنان غرفه و آماده سازی
طرز برخورد و آیینمعاشرت کارکنان غرفه

ما اغلب از بخش جلساتقبل از نمایشگاه خود در خصوص طرز برخورد و آیین معاشرت خود طفره می رویم. (یا گاهیتنها چیزی است که درباره آن حرف می زنیم- “چیزی ننوشید، و نهار نخورید”). این قسمت برای موفقیت حضور نمایشگاهی شما حیاتی است زیرا نتیجه بسیار محسوس استاما برای درک و درونی سازی کردن آن، باید به شکلی مثبت ارائه شود.

· کارت شناسایی خود را در سمت راست نصب کنید تا هنگام دست دادن بابازدیدکننده به خوبی دیده شود.
· اگر پاسخ سئوالی را نمی دانید صریحا بگویید و بعد از تعیین پاسخ، از آن بهعنوان بهانه ای برای ادامه و پیگیری بعد از نمایشگاه استفاده کنید.
· تنها تعهداتی را قبول کنید که شما و دیگران می توانید پیگیری نمایید-بازدیدکنندگان تعهدات کارکنان را به خاطر می سپارند، خصوصا آنهایی را که انجام نمیشوند.
· حضور در نمایشگاه یک کار تیمیاست- کارکنان دیگر به شما وابسته هستند و شما به آنها وابسته هستید.
· فقط با مشتریان احتمالی ملاقات کنید. جمعیتی از کارکنان نمی تواند جمعیتیاز بازدیدکنندگان را جذب کند.
· لبخند بزنید- اگر لبخند بزنید ۹۰% اوقات پاسخ لبخند را دریافت می کنید.
· نمایشگاه دفتر کار دور از دفتر شماست- وقتی بازدیدکننده محیط کار شما رامی بیند، در واقع شرکت شما را می بیند و درخصوص انجام فعالیت تجاری با شما بهقضاوت می نشیند.

مجهز کردن کارکنان غرفه

با انجام چهار فرایندذیل برای کارکنان غرفه خود یک “ناحیه امن” ایجاد کنید:

۱- دخیل ساختن: ۳۰ ثانیه
سئوالاتی را آماده و تمرین کنید که با پاسخ بله یا خیر خاتمه نمی یابند
۲- کسب مهارت: ۲ دقیقه
مشخص کنید که آیا یک مشتریاحتمالی ارزش ارائه و معرفی دارد و در این صورت چه چیزی باید ارائه و معرفی شود
۳- ارائه: ۱۰ دقیقه
فقط با توجه به نیازهای مشتریاحتمالی نمونه کالا یا خدمات خود را ارائه کنید نه هر چیزی که می دانید. در برابرسئوالات و مخالفت های رایج آماده باشید.
۴- بستن : ۱ دقیقه
کارت پیگیری مشتری احتمالی آماده است؟ در خصوص مرحله بعدی توافق کنید و بهمشتری احتمالی دیگر برسید.

ایجاد انگیزه درکارکنان غرفه = بهترین سرمایه گذاری

شما برای بسیاری ازموارد در نمایشگاه هزینه صرف می کنید= برای فضای غرفه، رفت و آمد، حمل و نقل ازفرودگاه به هتل و به ساختمان نمایشگاه برای تبلیغات و … با این حال همه این چیزهامشتری احتمالی را به غرفه شما نمی آورد و این کاری است که کارکنان غرفه شما بایدانجام دهند. شما می توانید تنها با ارائه جوایز به ۵ تن از کارکنانی که بیشترینتعداد مشتریان واجد شرایط را جذب می کنند، شمار مشتریان خود را دو برابر کنید. اماقبل از نمایشگاه اطمینان حاصل کنید که این پاداش را به خاطر جلب مشتریان واجدشرایط به آنها اعطا می کنید. به این ترتیب آنها با بازدیدکنندگان زمان لازم راسپری خواهند کرد تا سئوالات مربوطه را بپرسند و اطلاعات باارزش را در اختیارکارکنان فروش شما قرار می دهند. در غیر این صورت آنها فقط به کمیت فکر می کنند وکیفیت را کنار می گذارند.

Worksheet انتخاب کارکنان غرفه و آماده سازی

آیا تعداد کارکنان غرفه شما صحیح است؟
· شما برای هر ۵۰ فوت مربع از فضای اشغال نشده خود به یک کارمند نیاز دارید.( به worksheet انتخاب نمایشگاه،فضای و کارکنان غرفه مراجعهکنید)
آیا کارمند مناسب درغرفه خود دارید؟
· یک دیدگاه خدمت رسانی
· علاقمندی
· غلبه بر ترس از عدم پذیرش
· درک و آشنایی با فرایند نمایشگاهی ( دسترسی به مشتری، ایجاد ارتباط،پاسخگویی، و ثبت اطلاعات)
· شنوندگان خوب- آیا در روش خود شیوه مشاوره ای دارند؟
· اعتماد به نفس و اطمینان – اولین تاثیر مثبت با ارائه اطلاعات دقیق در خصوص محصول حاصل می شود
· آشنایی با کار در گروه و جمع- آگاهی از این نکته که زمان پول است

تمرین دست یافتن بهمشتری:

انواع مختلفی ازبازدیدکننده حضور دارد- فعال،پذیرا، غیرفعال،محرک،مهربان و …- که باید با اکثرآنها ارتباط برقرار کرد تا گفتگو ادامه یابد.

۱- برای جلب توجهبازدیدکنندگان چه باید بگویید؟————————————

(این صحبت می تواند یکدستاویز شخصی باشد یا دستاویز حرفه ای)

۲- هنگام ایجاد ارتباطبا چه موانعی روبرو هستید؟————————————-

۳- برای حذف این مانع چهمی توانید بگویید؟ —————————————

تمرین ایجاد ارتباط:

۱- برای ادامه گفتگو چهمی توانید بگویید؟——————————————-

( بهترین کلمات عبارتند از: “لطفا بگویید….”- که علاقمندی شما به آنها را می رساند)

۲- چگونه می توانید نقاطاشتراک را بیابید تا با آنها ارتباط برقرار کنید؟ ———————–

۳- برای تعیین واجدشرایط بودن آنها، چه چیزی را باید بدانید؟—————————–

تمرین پاسخگویی و عکسالعمل نشان دادن

۱- دو یا سه مورد ازمزایای شرکت شما کدامند؟ محصولات یا خدماتی که می توانید برای برقراری ارتباط ازآنها استفاده کنید؟

الف)—————- ب) ———————– ج)———————–

تمرین ثبت اطلاعات:

۱- به ثبت چه اطلاعاتینیاز دارید تا بعد از نمایشگاه گفتگو را ادامه دهید ؟

————————————————————————-

۲- در صدد هستید تا ازبازدیدکنندگان غرفه خود چه تعهداتی بگیرید؟

————————————————————————-
مترجم: شیرین شریفیان
منبع