بررسی عوامل موثر در مکان یابی بازارهای هدف نمایشگاه های خارج از کشور

بررسی عوامل موثر در مکان یابی بازارهای هدف نمایشگاه های خارج از کشور

حضور در نمایشگاههای خارجی یکی از بزرگترین چالشهای مدیران شرکتها می باشد . ارزیابی اینکه واقعا چه نمایشگاههایی را باید شرکت کرد و چه نمایشگاههایی هیچ گونه بازدهی برای شرکت ندارند و با توجه به هزینه های بالای حضور در نمایشگاههای خارجی دانستن عوامل موثر در تشخیص بازارهای هدف جهت برگزاری نمایشگاههای خارج از کشور کمک شایانی به موفقیت در این زمینه می نماید .

۱-وضعیت اقتصادی کشور میزبان
همانگونه که می دانیم در تعیین بازارهای هدف مهمترین عامل ، عامل اقتصادی و قدرت خرید متقاضیان برای کالا و خدمات می باشد بدیهی است کشوری که از سطح مناسب و بالایی از لحاظ اقتصادی قرار داشته باشد قدرت خرید بالا و موثر برای انعقاد قرارداد دارد و لذا می تواند بازار مناسبی برای محصولات ما باشد . مهمترین عوامل اقتصادی که می توان به آنها اشاره نمود عبارتند از :
الف ) میزان تقاضای واقعی کشور میزبان ( تولید نا خالص ملی و درآمد سرانه بالای کشور میزبان )
ب ) مکمل بودن اقتصاد ما با اقتصاد کشور میزبان . ( در صورتی که اقتصاد کشور میزبان موازی اقتصاد ما باشد چندان به صرفه نخواهد بود که کالاهای خود را در آن کشور به فروش برسانیم و تقاضای بالایی برای محصولات ما وجود نخواهد داشت . )
ج ) اجاره بهای محل های برگزاری نمایشگاه
۲- نوع و میزان کالاهای وارداتی کشور میزبان
با بررسی و شناخت کامل از واردات کالاها و خدمات کشورها می توان به این نتیجه رسید که کشور مورد مطالعه به کالاها و خدمات کشور ما نیاز دارد یا خیر ، تا بر اساس آن برنامه ریزی نمود . و آیا حاضر است در صورت احتیاج به کالا و خدمات ما روشهای مناسب را اتخاذ نماید . در بعضی مواقع باید با واردات جزیی از کشور میزبان آنان را راغب به خرید محصولات خودمان نمایم .
۳- موافقت نامه های تجاری
از عوامل دیگری که بسیار حائز اهمیت می باشد توافق نامه هایی تجاری است که بین کشورها منعقد می گردد . در صورت انعقاد توافقنامه تجاری ، امر صادرات و واردات بصورت بسیار آسانتر و با اصول و قوانین منظمی انجام خواهد شد .
۴- میزان مالیات و حقوق و عوارض گمرگی کالاهای وارداتی به کشور میزبان
بالا بودن مالیات و حقوق و تعرفه های گمرگی باعث افزایش قیمت کالا در ورود به کشور میزبان شده و همانگونه که می دانیم قیمت ، عامل مهم و تاثیرگذار در تقاضای کالاهای وارداتی دارد .
۵- میزان جمعیت و سطح درآمد سرانه کشور میزبان
از عوامل موثر در مکان یابی نمایشگاه ها ، می توان به میزان جمعیت و سطح درآمد سرانه کشور میزبان اشاره نمود که خود میزان تقاضای موثر را برای کالا و خدمات مشخص می سازد که از اهداف اصلی برگزاری هر نمایشگاه برای حضور مناسب خواهد بود .
۶- قدرت رقابتی شرکت های داخلی با شرکت های خارجی شرکت کننده در نمایشگاه های بین المللی
همانطور که میدانیم اگر شرکت های داخلی توانایی رقابت با شرکت های خارجی نمایشگاه را از نظر کیفیت محصول و قیمت آن نداشته باشند ، برگزاری نمایشکاه برای فروش کالاهای داخلی سودمند نخواهد بود چرا که در این رقابت شرکت های داخلی که توانایی رقابت ندارند حذف شده و عملا برپایی نمایشگاه سودی عاید کشور خودی نخواهد کرد .
۷- روابط سیاسی در سطح مناسب با کشور میزبان
باید به وضعیت سیاسی کشور میزبان و ارتباطات فی ما بین توجه بسزایی نمود زیرا از عواملی که در انتخاب مکان نمایشگاه بسیار حائز اهمیت است داشتن روابط سیاسی در سطح مناسب با کشور میزبان خواهد بود و همانگونه که میدانیم ارتباطات اقتصادی بدون توجه به مناسبات سیاسی موفقیت چندانی نخواهد داشت .
۸- ثبات و امنیت سیاسی و حقوقی کشور میزبان
کشورها از نظر سیاسی – اقتصادی تفاوتهای بسیار دارند . در تصمیم گیری جهت فعالیت در کشور میزبان علاوه بر رعایت موارد ذکر شده ، چند عامل زیر نیز به مشارکت کننده و صادر کننده برای افزایش میزان موفقیت در کشور میزبان کمک خواهد نمود :
الف ) طرز برخورد با خرید بین المللی
ب ) ثبات سیاسی
ج ) سیاست های پولی
د ) موافقت نامه های تجاری
۹- مشترکات اجتماعی و فرهنگی
شناخت مناسب از فرهنگ و مسایل اجتماعی کشور میزبان ، کمک مناسبی به افراد می نماید تا بتوانند با توجه به مشترکات فرهنگی و اجتماعی ، محصول خود را به کشور میزبان صادر نمایند . و در انتخاب محل نمایشگاه و مفق بودن مشارکت کنندگان می بایست این امر در نظر گرفته شود . مهمترین عناصر فرهنگی عبارتند از :
الف ) زبان : زبان را بعنوان آیینه فرهنگ اجتماعی ذکر می نمایند و این توجیه نیز نه تنها در مورد زبان کلامی صحیح است بلکه در مورد زبان غیر کلامی نیز صحیح می باشد . که این امر در مذاکرات میبایست حتما لحاظ گردد .
ب ) دین و مذهب : اکثر فرهنگ ها علت وجودی خود را در مذهب پیدا می کنند صادرات محصول از کشور اسلامی به کشور اسلامی آسانتر انجامئ می پذیرد در غیر این صورت می بایست با توجه به شناخت از کشور میزبان ، رعایت مسایل مربوط به حوزه دینی و اعتقادی را برای موفقیت در نظر گرفت . وقتی گوشت به یک کشور مسلمان صادر می گردد ، باید حیوان طبق روش اسلامی ذبح شود . تعطیلات سالانه در اکثر کشورها به مذهب بستگی دارد بنابراین در زمان بندی و برنامه ریزی می بایست لحاظ گردد .
ج ) ارزش ها و نگرش ها : ارزش ها ، اعتمادات مشترک و یا هنجار گروهی می باشند و نگرش ارزیابی گزینه ها بر اساس ارزش های جامعه است .
د ) آداب و رسوم : تفاوت آداب و رسوم باید کاملا مورد مطالعه قرار گیرد . آمریکایی ها از سکوت و سکون ژاپنی ها به عنوان اثر منفی برداشت می کنند ، ولی ژاپنی ها از این سکوت و سکون استفاده می کنند تا قیمت بهتری بگیرند و معتقدند که آمریکایی ها همیشه عجله دارند و اگر چنانچه آنها را معطل نمایند هر چیزی را قبول می کنند . نحوه استفاده از کالا در کشورهای مختلف می تواند مغایر با استفاده از کالا در کشور تولید کننده باشد .
ه ) زیبایی شناسی : در هر فرهنگی سلیقه خوب کاملا مشخص شده است و آن را در هنرهای خود بصورت رنگ ها و فرم ها و موسیقی نشان می دهد . آنچه که قبول می شود یا نه ، در بازارهای مشابه نیز کاملا متفاوت می تواند باشد . رنگ نقش عمده ای در بازارها بازی می کند . بعنوان مثال رنگ مشکی علامت عزاداری در آمریکا و اروپا و خیلی کشورهای دیگر است ، ولی رنگ عزاداری در ژاپن و هند و بسیاری از کشورهای خاور دور سفید است . رنگ سبز در سنگاپور نشان مرگ در این کشور است .
و ) آموزش : سطح آموزشی یک کشور را از طریق بی سوادی ، تعداد دانش آموز در مدارس و دانشگاه ها و نسبت آنها به جمعیت مشخص می کنند که آمار مناسبی جهت برنامه ریزی امر صادرات محصول بهئ کشور میزبان خواهد بود .
۱۰-میزان هزینه حمل کالا به کشور میزبان با توجه به میزان فاصله
از آنجایی که برگزاری نمایشگاه برای توسعه صادرات می باشد ، این مسئله حائز اهمیت است که هزینه حمل کالاها و عرضه خدمات به کشور میزبان چقدر خواهد بود و آیا این امر سبب افزایش بدون توجیه اقتصادی قیمت کالا و خدمات خواهد شد که خود منجر به کاهش تقاضا و صادرات می شود .
۱۱-بررسی قابلیت تبدیل ارز کشور میزبان به ارزهای متغیر جهانی
هرچه قابلیت تبدیل ارز کشور میزبان به ارزهای بین المللی سهل تر باشد گزینه مناسبی برای انجام کار خواهد بود . در بعضی کشورها قابلیت تبدیل واحد پول آنها به ارزهای معتبر جهانی مانند دلار ، یورو ، پوند و … با مشکلاتی روبه رو می باشد که باید اینگونه موارد را در نظر گرفت .

برگرفته از کتاب نمایشگاه و مدیریت نمایشگاهی
تالیف : سید حسین میرظفرجویان، سید علی اعتدالی، آریا مجیدی

بررسی عوامل موثر در مکان یابی بازارهای هدف نمایشگاه های خارج از کشور